Obiettivo generale del corso è comprendere le dinamiche che guidano le decisioni di acquisto, i principi della persuasione e le tecniche per conoscere e comunicare efficacemente con il cliente, al fine di orientare scelte consapevoli e creare relazioni commerciali solide.
Al termine del corso gli utenti saranno in grado di:

• distinguere le tre componenti del cervello (Old/Middle/New Brain) e spiegare come emozioni e dopamina influenzano i processi decisionali e di consumo

• descrivere il NeuroMarketing e illustrare le principali tecniche di brain imaging e di raccolta dati biologici (EEG, fMRI, PET, MEG, SST, eye tracking, FACS, GSR, HR)

• interpretare i risultati della “Pepsi Challenge” e riconoscere la razionalizzazione post-scelta per descrivere il peso di brand ed emozioni nelle decisioni

• definire i neuroni specchio e correlare il loro funzionamento a empatia e comportamenti d’acquisto

• definire la persuasione ed elencare/riconoscere le sei “scorciatoie” di Cialdini (reciprocità, scarsità, autorevolezza, impegno e coerenza, simpatia, consenso/riprova sociale)

• spiegare la reciprocità e la scarsità, illustrando condizioni di efficacia e casi applicativi

• descrivere autorevolezza e impegno/coerenza, riconoscendo simboli di autorità e meccanismi di commitment (es. automobile di lusso al semaforo, “reso gratuito”)

• Identificare i cluster di clientela (tradizionalista, distaccato, distratto, ingaggiato) e descriverne approccio alla ricchezza; riconoscere le emozioni primarie e individuare strategie di gestione; differenziare espressioni a valenza suggestiva negativa selezionando alternative positive e parole-chiave.